Angebotsmanagement — Begriffsklärung

Angebotsmanagement? Bid Management?  Proposal Management? Tender Management?

Weil einige zentrale Begriffe in verschiedenen Unternehmen und Organisationen unterschiedlich und manchmal sogar widersprüchlich verwendet werden, ist eine Begriffsklärung notwendig.

Der Begriff des Angebots ist meist gleichwertig mit den Begriffen „Proposal", „Bid" oder „Offerte" (schweizerisch). Verwirrend ist der englische Begriff „Tender", der mit „Angebot", aber auch mit „Ausschreibung" übersetzt wird und dementsprechend für beide Seiten eingesetzt wird. „Tender Management" wird aber meistens auf der Anbieterseite verwendet. In allen Fällen herrscht aber eine gewisse Unschärfe in der Begrifflichkeit, weil es nicht immer klar ist, ob es sich beim „Angebot" (oder beim Bid, beim Tender, beim Proposal oder bei der Offerte) jetzt nur um das Angebotsdokument oder um das gesamte Angebot mit allen kommerziellen Inhalten und dem ganzen Angebotserstellungsprozess handelt. Tendenziell wird der Begriff „Bid" eher etwas breiter interpretiert (also mehr als nur das Dokument), während der Begriff „Proposal", „Angebot" und „Offerte" meist nur auf das Angebotsdokument bezogen werden. Im Kontext der jeweiligen Diskussion ist diese Unschärfe aber im Allgemeinen belanglos.

Folgende Grafik illustriert die wesentlichen Begriffe rund um den Angebotsmanagement-Prozess.

Angebotsmanagement - Begriff

Das sogenannte „Capture Management" ist ein vor allem in den Vereinigten Staaten verwendeter Begriff, der im europäischen Raum meist „Opportunity Management" genannt wird. Dabei geht es um die Betreuung eines potentiellen Geschäfts (Deal oder Opportunity) von dem Moment an, wo es der Vertrieb beim Kunden identifiziert hat bis zu dem Moment, wo sich der Kunde dafür (mit dem Vertragsabschluss) oder dagegen (Absage) entschieden hat, das Geschäft mit dem Anbieter abzuschließen. Daher handelt es sich um klassische Verkaufsaufgaben, aber eben auf ein spezifisches potentielles Geschäft bezogen. Praktisch synonym benutzen einige Unternehmen dafür die Begriffe „Deal Management" oder „Pursuit Management". Der Begriff „Proposal Management", oder eben „Angebotsmanagement", bezieht sich selbstredend auf die Aktivitäten der eigentlichen Angebotserstellung, typischerweise vom Erscheinen der Ausschreibung (oder, wenn keine Ausschreibung existiert, vom Entscheid, dass angeboten werden soll) bis zum Zeitpunkt der Abgabe des Dokuments. Deshalb ist ein typischer Proposal Manager weder in die Angebotspräsentation noch in die Verhandlungsphase involviert. Der reine Proposal Manager hat daher keinen oder kaum direkten Kundenkontakt. Der reine Capture oder Opportunity Manager kann also auf einen Proposal Manager für die Erstellung des Angebots zugreifen. Der Bid Manager hingegen (ein Begriff, der übrigens im amerikanischen Markt weniger bekannt ist) nimmt die Rollen des Opportunity Managers und des Proposal Managers in einer Person wahr. In vielen Unternehmen sind aber Proposal Manager als Bid Manager bezeichnet, auch wenn Sie keine Aufgaben des Opportunity Managements wahrnehmen.

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